営業が知っておくべき心理学

営業が知っておくべき心理学について解説したいと思います。これを知ることで営業の成約率をあげることができます。逆に言うと購買側は、営業が上手な人に騙されず、価値で判断できるようになります。

そのため、営業を目指している人も営業を受ける人も全員が知っておくべき心理学と言えます。

こんな人にオススメ

営業に役立つ心理学

営業が知っておくべき心理学は次の7つです。

人は何かをしてもらうと、何かを返さなければいけないという心理が働きます。

この返報性の原理は、仮に本人にとってそれほど価値がないことに対しても、申し訳ないという気持ちから何かを返さなければと思ってしまうところが怖いところです。

人は自分が発言したことを守ろうとします。

そのため、Yesとなるような質問から少しずつ、深掘りすることで提案をスムーズに受け入れます。

これは部下とのコミュニケーション時でも使え、上司から部下へ指示をするのではなく、質問し、部下に答えさせることで、部下は率先して動くようになります。

人は権威がある人に対しては無条件で指示・命令を受け入れる習性があります。

医者と患者や学校の先生と生徒の関係が良い例です。

権威性は何か一つが秀でていると、その他の事柄に対しても本来の力以上に過大評価してしまうという効果もあります。これをハロー効果と呼びます。

そのため、特筆すべき特徴や実績を自己紹介や名刺交換のタイミング、プロフィールで伝えることができるとあなたの発言に対しての信憑性が高くなります。

一方で判断する側は、権威ではなく、発言している内容そのものを判断することで正しく判断する能力を養うことができます。

「数量限定」や「期間限定」という言葉に人は弱いです。希少性には”量”による希少性と”時間”による希少性があります。

入手できなかったことによる損失から来る不安に目がいくため、希少性をうたわれると購買心理が働きます。

人は収集欲求を持っています。集めたい、コンプリートしたいと言う欲求です。○○コレクターと呼ばれる人がいるのはそのためです。

収集欲求を駆り立てるような仕組みやシリーズ化をすると相乗効果での売上が見込めます。

社会的証明とは他の人もやっていることがわかると自身の行為を正当化する心理です。

著名人や医者などの権威のある人を例に出し、「誰々もやっている」と言われると安心をするものです。

購入する側は権威や著名人の名前に騙されずに購入するようにしましょう。

営業側が好意を伝えると、購買側も嫌いにはなれません。これを「好意の返報性」と言います。

営業の場でどのように使うかと言うともっともシンプルな方法が相手を褒めるです。

例えば、相手の考えを褒めたり、「一貫性の法則」と組み合わせ、問い形式で誘導し、相手の回答を褒めると言うようなやり方があります。

営業は心理学を組み合わせた台本を作ることで、自然と顧客の購買欲を高めることができます。

営業は事前の準備が９割と言われますが、プレゼンの中に、顧客が購入したくなるような言葉や仕組みを事前に組み込んでおけば成約率を上げることができます。

購買側は営業が上記のような手法を使ってきた場合は、うまい営業さんだなと受け流しつつ、モノの価値で判断するようにしましょう。

営業の心理学を学習する上で次の本が参考になりますので、お時間ある方は読んでください。

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