企画のプレゼンや営業の場面での効果的な伝え方は色々ありますが、逆に色々ありすぎてなかなか実践にどのように活かせていないという方も多いのではないでしょうか。
様々な本で共通で書かれており、実際に効果のある7つの手法を今回はわかりやすく伝えたいと思います。
奇数を入れる
まずはマジックナンバーの奇数を入れるようにしましょう。
今回のブログタイトルにも”７”という数字を入れています。
偶数には優しい、協調性のあるイメージがあり、奇数にはスター性やリーダー的なイメージを人は持っています。
奇数には人の目を引く力があるため、タイトルに奇数を入れることでまず第1段階目で読まれる確率が高くなります。
例え、伝えたいことが偶数であったとしてもバカ真面目に偶数にするのではなく、奇数になるように調整をした方が相手に読んでいただく確率も高くなります。
相手が知っていることを７割盛り込む
相手が知っていることを７割は盛り込みましょう。知っていることが大半だと読者にとって意味がなく、ニーズがないのでは？と思う方もいるかもしれませんが、実際は逆です。
相手は全く知らない情報だと抵抗や嫌悪感を示し、そもそも興味を持っていただけません。
相手が知っていることを盛り込むことで共感が生まれ、相手が知らない３割もスムーズに聞いてもらえるようになります。
クイズ形式の質問を入れる
伝える際には一方通行で伝えるだけでなく、クイズ形式で相手に問いかけをしましょう。
クイズ形式で問いかけることで２つの利点があります。
一つは、プレゼン・会議の緊張感を高め、回答者以外も含めて、相手が考える時間が増え、聞いてもらえるようになります。
もう一つは相手が正解をすることで、導きたい結論に相手を誘導することができます。知っている人が殆どだと思いますが、これは”一貫性”の法則の応用となります。
人は自分が言ったことに対して一貫性を保ちたいという心理が働くため、”Yes”を重ねるごとに相手の提案を受け入れやすくなります。
提案までに”Yes”を複数回積み重ねていくことが大切です。
この質問に対して相手が正解をすることは高揚感を高めると同時に、”Yes”と同じ効果があります。
そのため、相手が正解できるような質問または誘導して正解に導くことで相手は最後の提案も受け入れる確率が高まります。
デメリットを伝える
プレゼンの中でメリットと同様にデメリットも素直に伝える必要があります。ただし、デメリットには反論が必要です。デメリットを言いっ放しでは、相手に訴求することは難しくなります。
人（購買者）は賢いのでメリットだけでは、話しの信憑性が薄く、プレゼン全体としても信頼性が欠けてしまいます。
デメリットを伝えることは、メリットの信憑性を高めることにもつながります。
デメリットの反論を考える際のコツは、短所を長所に言い換えるというやり方もありますが、これでは言葉遊びの感じが否めませんし、相手にも伝わります。
有効な方法は比較対象をつくり、対比させることで問題ないこと、またはリスクが低く、デメリットよりもメリットの方が多いことを伝えることです。
すべき理由を３つ以上伝える
人は何かの行動、購買を行う時には理由を求めるものです。
この行動、購買理由は理由が多ければ多いほで、自身を説得させる材料になり、次の行動につながりやすくなります。
理由・メリットを少なくとも３つ以上準備できるようにしましょう。
次が聴きたくなる仕掛けを入れる
プレゼンや読み物でも次が聴きたくなる、読みたくなる仕掛けを入れましょう。
最も簡単な方法はプレゼン途中で”この話ししの続き（答え）は、後半にお話しします”や”この文章の続きは、１００ページ以降でお伝えします”のような文言です。
人は1時間以上継続して話を聞くと集中力がなくなり、最後の重要な提案の際には、ものがどうかに関わらず、興味をなくなってしまっている可能性が高くなります。
そのためプレゼン途中であえて、内容を先送りすることで、相手の集中力を保つことができます。
これは”未完”の法則ともつながり、人は”未完成”のものは終わらせたいという衝動が働きます。
本を読むときもあえて、自身できりの悪いところで辞めると次の読み始めも抵抗なく読むことができます。私も多読積読並行読みで中途半端にすることを良くやります。
話を戻しますが、テレビドラマやバラエティでも良く用いられている手法です。
期限を設ける
最後に期限を設けることが重要です。
人は一度”検討します”で持ち帰ると、忘却曲線により、プレゼンの内容やそれに応じた興奮も冷めてしまいます。
”検討します”で持ち帰られて時は、基本的に何もしない、購入しないと考えて頂いて問題ありません。
”検討します”と言われ時は、相手の懸念点を傾聴、共感すると同時に、再度、該当する箇所のプレゼン内容をリピートするようにしましょう。
またどうしても”持ち帰り検討します”といった場合は、いつまでに回答をいただけるか確認するようにしましょう。
期限を設けることで相手はその後も考えることになりますので、行動・購買確率が高くなります。
また仮に期限通りに回答をいただけなかった場合、フォローすることで立場上、有利に進めることができます。
まとめ
７つの効果的な伝え方を営業現場のケースをメインにお伝えしてきました。
勘のいい方なら、すでに察していると思いますが上記のテクニックは、営業現場で臨機応変に対応するのではなく、事前準備で９割以上は準備し、仕込んでいることが大切です。
そのためのプレゼン資料・販促ツールを事前に入念に準備するようにしましょう。
問答集をつくり、相手からの質問のケースに対応をしておくことも有効です。
ただし、上記のテクニックはあくまで顧客のため、良い製品があってのテクニックだと考えています。
マーケティング、製品設計、集客、販促の一覧の流れがスムーズになることが良い企業の条件です。
いずれか一つだけでは永続的な繁栄はできません。
皆さんも良い製品だ、自分も欲しいと思える製品を広めるために活用してください。
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