こんにちは
今回は交渉術についてです。
営業の必要スキルとして交渉術があります。
交渉方法には3つのパターンがあります。
3つの交渉方法とそれぞれの特徴についてみていきましょう。
Win-Loseの交渉術
営業として交渉力が高いという人が一般的に用いている交渉術となります。巧みな話術、切り返しの能力、反射神経を備えた交渉術となります。売れないものも何でも売ってしまう力があります。一見、この交渉術ができる人は優れているように見えますが、買い手側はその場の勢いに押され購入するため、冷静になった時や実際の価値に気付いた時に後悔するケースがございます。短期的な利益のために長期的な関係を阻害する可能性のある交渉術になります。価値あるものを顧客が最終判断で悩んでいる際の場合には、この手の交渉術が最後の一手を押す要因となり、有効に働く場合もあります。
Lose-Winの交渉術
この交渉術は購入をしてもらう代わりに顧客の仕事の一部を譲り受けたり、利益率を下げて販売をしたりと、買い手側の負担を一部、売り手側が受け取ることで購買まで持っていく交渉術です。顧客の内部説得や承認のため、顧客の内部資料の作成を手伝うというようなやり方もあります。長期的な視点で単発的に行うことはあるかもしれませんが、これが日常化してしまうと結果、売り手側の体力が持続せず、疲弊し、継続的なサービスの提供が難しくなってしまいます。
Win-Winの交渉術
長期的な関係性を築き、永続的なサービス提供のためには売り手も買い手もWin-Winとなる交渉術が必要です。このためには相手との対話を増やし、お互いの利害関係・目的を十分に把握することが大切です。お互いの目的を共有できていないことは、議論の不一致を招きかねません。基本的に売り手側は弱い立場になりがちですが、譲れないポイント、目的を伝えることで双方の目的を達成したゴール（成約）が可能です。
Win-Winを達成するためには交渉術だけにとらわれずに、日頃から製品・サービス自体の価値を高める必要があります。
また、売り手側が買い手側の先生になれるように知識・知恵を蓄えておく日々の研磨も必要です。
交渉術の基本は製品自体の価値の向上と日々の下準備の上で成り立つことを営業は知っておくべきです。
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